2013年11月12日，由全球信封联盟、中华邮政以及中国直邮等协会组织联合举办的“直邮与信封发展论坛“上，Tension公司董事长Mr. Bert Berkley先生演讲了一篇“动员起来，共创我们美好未来”，受到业界一致好评，认为这是一篇鼓动人心，鼓舞士气的好文章。因此，此文也被中国直邮发表 于2014年第一期刊的杂志上。详见中国直邮2014年第一期，总第39期！

文章这样写道：

 很荣幸能有机会与你们在此见面。我觉得能和在座博学多闻的邮政及图文艺术界的高层们共聚在一起是一件无限光荣的事情。

    我不会自以为是的认为，我有所有问题的答案，但是我的确有一些建议可以供大家作参考。这些建议主要是针对邮政单位，但是无庸置疑地，如果这些想法是值得去 做的，那么邮政单位将会需要各位的支持与协助。我希望您们国家的邮政单位及图文艺术界的朋友们，大家可以一起努力来完成，达成正面的成果。   

    世界函件数量下降的速度远高于我们最近一年前所预期的。这种下降的趋势影响到邮政、印刷厂、信封生产厂商、纸张生产厂商及相关产业的供货商。这种情势是严峻的。问题是“我们能做些什么来减缓函件数量的持续递减？”

    很重要地，是我们必须承认一封由祖母寄给孙子的信是一件好事，但是这样的函件无法改变函件的数量。企业是有潜力可以寄发成千上万，甚至几百万的直邮函件。因此，我们必须专注在如何吸引企业，使用更多的广告直邮函件的方法上。

    第一个建议是要求邮政单位推广函件。利用各种方式，包括报纸、杂志、收音机、电视，当然也包括直邮广告等各种大众媒体来宣传鼓励函件的使用。但是这种意义 胜过以上所提到的大众媒体，这意味着更多的是涉及人的因素。我试问大家，如果我们没有销售人员能坐下来与客户面对面，告诉客户您的产品及服务的特点是哪 些，我们之中有多少人可以成功？在这种情况下，意味着每位邮政单位的高层们都应该试着拜访10至15个主要的广告客户，对他们做相关的简报，强调直邮广告 的优势与好处。通常邮政的高层们应该打电话给广告公司或代理商的CEO首席执行官，要求其公司能给予机会来拜会他们公司的销售总监、营销总监及广告总监， 如果CEO有空的话，我们也欢迎CEO能够参与我们的简报会议。

    当我们与广告主会议时，第一个问题要问的就是邮政单位如何提升讯息的提供与服务的质量。听完他们对于邮政单位的意见之后，再解释直邮广告的好处，并且强调 投资在直邮广告上是可以衡量投资的回报来看是否值得，同时强调直邮是有直接触觉的，这意味着你可以触摸它，感觉它，你可以使信封有压花的效果，这样能提高 触觉效果，进而提高广告效果，而且，你可以透过可变印刷来作成个性化的函件。如果您有任何成功的直邮历史案件可以适用，那么请提出来举例。然后请他们广告 业主下订单。同时要求及说服广告业主，将他们大部份的广告预算投入在直邮广告上。

    最适合的方式就是请邮政单位的CEO打电话给主要的广告业者及邮政的高层们，邀请他们一起参与会议，共同来为推广直邮广告而努力。这样的方式，会让业务及邮政单位高层重视这件事，将直邮的推广列为优先的事务。

如果一个邮政单位有4位高层，每个邮政高层可以拜访10至15家企业，那么总共可以拜访40至60家的潜在企业。每个城市的邮政高层在他的区域内，也可以 拜访15至20家的企业，这是国家邮政单位无法触及到的区域。因此，每个区域的邮政单位可以个别贡献15至20家的企业拜访。这意味着每个重要的广告业主 都会被拜访。希望我们邮政的高层们，每年都能够做这样的企业拜访。

    接下来，图文艺术界的成员，印刷业者，特别是信封制造业者，都应该主动出击，持续地拜访所有的广告业主，持续的跟进，取得他们直邮广告的订单。邮政单位必 须告诉这些成员们哪些广告业者需要他们来跟踪。也就是说，邮政单位与图文艺术的界团体必须建立一套系统来追踪他们所要跟进的广告业者，这是一种双赢的局 面，透过大家的努力，函件量的降低应该可以减缓，或许可以维持现状，甚至增加。最终，那些跟进的人有机会拿到更多的生意。

    邮政单位及图形艺术社群一起合作，以及邮政单位通知信封制造商与印刷业者，他们可以与客户跟进来取得订单是一种新的概念。以前从来没有做过。我相信这样作可以鼓励直邮广告的发展。

    我在这里也应该提到全球信封联盟（GEA）长期鼓励各国邮政来推广函件，目前已经有很多国家的邮政正在做这件有意义的事情，包括德国邮政，加拿大邮政，澳 洲邮政及美国邮政，英国皇家邮政，西班牙邮政，墨西哥邮政，及法国邮政等。我们不敢宣称他们这么作是因为全球信封联盟的关系。但是有趣的是，这些国家邮政 比以前更积极地作这样的推广。

    请允许我告诉您，我的祖父在1886年创办了Tension这家公司，是127年前的事了。在1926年，他用自己的钱，远道去了华盛顿特区，为的是要去拜会美国邮政的高层及美国政府印刷部门、负责印刷及制造信封的高层。

这是个很长的故事，但我长话短说，我的祖父说服了他们，政府不应该生产制造信封。在那时候，信封是在美国东岸华盛顿特区的政府印刷部门生产制造的，然后透 过各地邮局销售信封到全国。他说服邮政单位高层，如果函件量要成长，在各城市的印刷厂，信封制造商，及其他相关产业，都应该拜访潜在客户或是现有客户，来 推广直邮广告的好处，来弥补邮政单位无法走出去拜访客户的情况。当时美国邮政局的局长Albert S. Burleson先生对于如何增加函件量非常有兴趣，所以他命令政府印刷部门，停止生产常规信封，将这一部份的信封交由全国各地的信封生产厂商来制作。经 过了数个月，函件量增加了。因为我的祖父，直邮转变成了一个活跃的广告媒体。

    鼓励企业多使用函件的其中一个方法，是在于邮政提供邮资的优惠。对企业而言，降低成本意味着可以邮递更多的广告函件。这样的优惠折扣，可以促进所有的企业 发送广告函件。如果邮政单位考虑到邮资折扣会造成的影响，那么可以作短期的促销优惠，譬如6个月等，来观察邮递函件的数量是否有增加。在美国第一类 （First-Class Mail）广告函件的长期邮资折扣是39%，这样的折扣是长年的折扣优惠。美国邮政提供这样的长期优惠折扣（39%）之外，也执行一项夏季优惠活动 （Summer Sales），给予额外的邮资折扣，在6月、7月及8月，三个月份，而这三个月通常被视为邮递的淡季。另外根据每年不同的季节，美国邮政根据企业邮递的数 量，在超越前一年的函件数量时提供额外的20%到30%的邮资优惠。因为这样的促销方案，广告函件在每年的夏天，创造出很高的邮递量。除了某一年，因为邮 政单位事先的倡导太晚，导致企业邮递的活动来不及准备，而没有达到很好的效果。但是有趣的是，在9月份时虽然没有邮资的优惠，而且企业是付全额的广告邮 资，没有任何优惠的情况下，邮递数量却是持续的成长，这是因为夏季的邮资优惠方案是非常成功，导致持续性的邮递数量成长。

    美国邮政目前正在做一些年度的优惠方案，所以激励函件数量较往年成长。举例来说，为了鼓励广告函件内附上回函信封或是卡片，美国邮政将预先已分拣的第一类 函件的第二盎司重量给予免邮资的计算，也就是说，如果一封函件的重量是一盎司，则需要支付正常的邮资。但如果一封函件的重量是二盎司，那么也只需支付一盎 司的邮资，也就是增加的第二盎司的重量是免邮资费的。这样的优惠方案可以鼓励企业在函件内附上回函信封或是卡片，也可以在信封内放入额外的广告单。这样的 好处包括企业使用到了回函信封或是卡片，也鼓励了收件人回函，因此造就了邮递量的增加。（如果收件人使用回函信封或是卡片，那么回函的邮资是没有折扣 的。）

    今年美国邮政执行了6项特别促销方案。其中一项方案是鼓励企业在广告函件内，附上回函信封或是卡片，并且在回函信封或是回函卡片上使用智能型函件条形码 （IMB），透过这个条形码，可以协助美国邮政处理函件更有效率。对于每一张回函卡片或是回函信封，附上这样的条形码，美国邮政可以退回每件2分美元的邮 资作为鼓励，也意味着大概占7%的邮资费用，实际上7%是一个很大的数字。

    如果各位有兴趣，我们会很乐意的提供详细的讯息。

    有太多人认为一般函件是昨天或是过去的事情，而认为网络代表的是今天也是未来。因此，我们必须将广告函件与网络链接在一起。这件事我们大家已经在做了，所 以我们认为这是很实际的做法。实体和数码通讯工具的结合可以用来接触潜在用户及客户，我们可以利用二维条形码（QR Code，Quick Respons Barcode）或是图像辨别条形码（Picture Post Barcode），来创造订单，另外企业可以寄送包里! 将条形码打印在信封上。藉由收件人的手机，扫描打印在信封上的二维条形码，您就可以连上网络，您可以链接到广告公司网页，甚至是广告中的产品。如果您想要 购买出现在您手机屏幕上的产品，您可以立即下订单，购买它。这是多么好的一件事，太完美了！

    在美国，第一类邮件的邮递数量持续在下降，但是标准的函件，指的是广告函件，已经走出谷底，而且数量在成长中。至2013年9月30日，财政年度结束时， 美国广告函件相对于2012年成长了1.6%，这是因为有数十亿额外的函件产出。在中国及台湾，我们所建议的鼓励广告函件的各种方式可以增加数百万个函件 的数量，而且还可以增加邮政单位的收入。

    您是否曾经想过这个事实，对于函件是否成功，信封扮演了很重要的角色？在信封的设计上，一个正确的文案对收件者而言，是有影响力的。我们称它为“决定在一 瞬间”。如果收件人对于信封上所呈现的图片与文字有正面的反应，那一瞬间瞥了信封一眼的时间，创造了一个正面的反应，使得收件人愿意打开信封，来接受信封 所想要表达的一切。

    所以，您希望尽可能在信封上有较多的空间来呈现您所要表达的广告文案。可以使用信封的正面。将地址或是窗口放在信封封口的同一侧，这样您可以有较多的空间，来呈现您所要传达的文字与图案。我保证这样的信封设计，可以表现不同的结果（出示样品）。

最后的一个想法：一个革命性的想法，但我不是发想者。这个想法是利用经度与纬度作为地址或是地址的辅助数据，取代传统使用一个省里的一个城市中一条街的几 号，而利用经纬度精准的达到目标物的四米范围内。举例来说，在街上的一个消防栓也可以有地址，代表着使用经度和纬度来决定它的地址。一栋办公大楼或是公寓 的位置，可以使用经度与纬度，然后注明譬如504，代表的是5楼。现在手机神奇的地方，就是有一个经度或纬度或者是地理编码定位器（Geocode Locator）。可以知道您要邮寄的地址，或是您要搬到一个新的地点，而您只需要填入新地点的经度与纬度，邮局就可以自动变更您新的邮递地址，之后您的 邮件会被邮递到这个新地址。动态路线软件（Dynamic Routing Software）可以让您实现这样的结果。如果您希望邮局知道您未来24小时内会在哪里，您可以透过动态路线软件，知道您的位置。举例来说，如果您正在 您隔壁的邻居家中拜访，而且有一个包裹需要您签收，邮差会透过动态路线软件得知您现在的位置，并且将包裹送到您邻居家中，给您签收。

    最好的部份是您的隐私可以被完全的保护。您可以决定是否要让邮局知道您在哪里。

    这里有很多不同的系统，可以创造公式来产生所需的信息。重要的事是考虑到这样革命性的系统是未来的潮流。这样的系统很简单，成本有效率，还可以追踪，意味 着送件人或企业可以知道这封函件在递送过程中目前的所在位置，就像是快递公司可以追踪每件小包递送中的位置。这样的好处对于发件人而言是意义重大的。想想 看，寄件人可以在隔天打电话给收件人作进一步的跟进。利用这样的系统 ，函件对于广告业者来说，变得更重要了。透过这样的系统，将会增加函件的邮递数量。这里有三位世界上主要的地理编码专家。各位可以自己联系他们，或是让我 们其中一位知道而且我们会代您联系他们，并请他们联系您。请您了解，我们是义务的做这件事，没有任何回报的。我们唯一关切的是希望您能获取最新最实用的信 息。

    顺便说一下，目前世界上有超过70亿的人口。其中40亿的人口是没有地址的。也就是57%的人口是没有地址的。但是却可以很容易的利用经度与纬度来决定他们的地址。

    请您理解，提供正确的名址库给使用者是很重要的一点。这样营销人员可以很清楚的了解到他们应该如何选择不同的媒体：也就是考虑每一个名单的成本。如果因为 地址数据的错误造成只有60%至70%的邮寄函件可以递送到正确的地址，单位投递成本相对于采用电子邮件或是其它媒体将会更高，这样会使得做生意的人停止 使用函件。

    最后，允许我再说一次，这里有很多方式来减缓函件量的减少。共有4个方法需要我们一起努力，第一，是需要邮政单位的大力推广，包括需要邮政的高层们拜访国 内重要的广告业者，鼓励他们使用函件，由印刷业者与信封制造商一同努力跟进取得订单。第二，为了要增加函件的数量，邮政单位可以给予“所有的人”较大空间 的邮资优惠，对于广告函件给予邮资短期或长期的邮资优惠。第三，印刷二维条形码（QR Code）或是图片邮寄码（Picture Post Barcode）在信封上，可以利用手机扫描以上条形码，链接网络获取所要传达的讯息。第四，使用经度与纬度来建立一个地址。

    全球信封联盟（GEA）非常乐意与您一起努力达成目标。

    全球信封联盟（GEA）是一个会员组织，如果在座各位有兴趣加入，请联系我公司许茂元总经理。我们需要您的加入与协助。兴德集团已经为中国及台湾分别支付 了美金750元的年费。如果在座的各位中，有5位愿意加入注册为会员，那么每位的会员费降低至美金400元。我可以保证您所缴的会费所代给您的价值，绝对 超过美金400元。

    让我们牢牢的记住，当我们拜访客户或潜在客户时，我们必须花一部份时间介绍广告函件的好处。在座的所有人必须一起努力奋斗。我们是全心全意的与各位站在一起。

    我们只要全心全意的站在一起，我们可以改变函件的未来。女士与先生们，如果我们采取行动，我们的未来是光明的。

-------------------------------------End----------------------------------------