——董事长Mr. Bert Berkley 2014年11月于中国演讲

    1950年，也就是64年前，我参加了我的第一个信封大会，发言者是美国政府的采购负责人，也是当时世界上最大的信封买主。他对我们说，“我的工作内容几乎涉及到美国的每一个行业，恭喜你们选择了信封这一行业，你们是美国最聪明的商人。

    今天我想谈三个问题：一是协会的重要性，二是一些你们不知道的历史，以及一些减缓函件使用量的行动计划。该行动计划包括与你们的邮政官员和立法会议员正在进行的面对面会谈。

    关于一些你们不知道的历史： Tension公司由我的祖父于1886年创建，距离现在已经有128周年了。在1911年，我的祖父是当时信封协会的创始人之一，而在100年后的年会 上，我的儿子比尔柏克莱（Bill Berkley）成为了信封协会的主席，你们很多人都认识他。

    我们相信协会的重要性。为什么呢？协会是由许多人组成，人多力量大，其产生的效果是我们单独个人所无法达到的。当前，美国信封协会（以下简称EMA）已经完成了一些值得关注的事情。

    举个例子：在美国众议院、参议院和奥巴马政府，都赞成走向通讯数字化。他们的口号是通过使用更少的纸张来节约成本。在这方面，EMA做了许多的研究工作， 显示出许多与纸张行业相关的工作是如何普及在全国各地数以百万计的行业的，它包括邮政服务、造纸业、印刷业、账单业、信封制造，以及印刷机和纸加工机械制 造商、主要靠邮寄的方式来收到讯息的房主，和相关的供应商等。EMA把这项研究发给美国每一个州的众议院和参议院，展现了每个独立州有多少的就业机会依赖 于纸张。许多许多，数以百万计。最终美国国会认为在美国与邮政行业相关的就业岗位有820万之多，所以他们的态度正在发生变化，肯定是不断的在变化。这就 是EMA这个信封组织协会所努力的事情，没有人可以单独完成这项研究工作。

    EMA负责我们的行业，表现胜过以往。它的运营需要成本，意味着要花钱，但它是一个值得拥有的协会，我们可以共同面对一个行业的诸多问题。

    我坚信，我们的行业将继续保持强劲，我们需要世界各地强大的协会，包括欧洲。莉萨做了出色的工作，我知道你们是支持的，否则你们不会来到这里。现在的问题是，如何让FEPE变得更强，从而能够成功解决更多问题！

    EMA 信封协会，基金会和全球信封联盟已经完成一项研究，并收集了大量的信息。这些信息我们都是免费提供的，其中包括我提到的工作研究，已经对美国立法产生了积 极的影响。我们很高兴能给你做这件事的方法。做研究需要成本，就像没有军火不能打仗一样。减少函件量的下降意味着工作，但面对这个现实从来不会太晚。函件 是很重要的，并且每个立委都应该知道。

    我真诚地希望您能加强入FEPE，未来的投资永远是值得的。

    我现在想带告诉您更多的历史。也许这听起来像是我只是在谈论TENSION，但我希望您同意，这就是我们行业的一些历史。

    1923年， TENSION公司成为W&D在美国、加拿大和墨西哥的独家代理。在1929年的大萧条开始，W&D在世界各地的股票市场开始崩溃和失 败。没有人再买信封折叠设备， W＆D无法从银行获得贷款，马上面临歇业的可能。我的父亲和他的兄弟决定，W＆D的生存是至关重要的，不仅仅是因为我们是他们的代理，而是因为阿尔弗雷德 •温克勒先生和Max Dunnebier先生是正人君子，并对我们行业的未来意味深远。所以我的父亲决定把我们家的钱转移到W＆D的银行账户，并为他们做了担保。

    请允许我简要地给大家介绍一下我父亲，一个我引以为傲的人。

    在20世纪30年代，开窗信封是用脚操作冲床，一次裁切20-25个单页，然后把这些裁切好的单页带到一个开窗的机器上，贴上玻璃纸后，再被带到一个折页 机，在此进行加工成型。当时我们不知道如何利用窗口胶黏上玻璃纸边缘来做开窗工作。试想一下成堆的未成型信封在加工的样子。所以如果一个折页设备每分钟能 够运行开窗信封200个，那么这个调整员肯定就会受到表扬。

我父亲的想法是，我们应该能够把一个开窗机嵌入到折页机里去。他要求工程师们把一大张的纸平铺在一面墙上，工程师们站在梯子上面，按照我父亲的指示绘制机 器现有的前半部分，以及如何添加开窗机的部分。就这样，第一类开窗信封机Type29应运而生。今天在W＆D折页机里应用开窗技术和我父亲当时站在梯子上 和工程师阐述的方法完全一样。当然，真空系统进行了改进，并且传动装置可以允许有更快的速度。

    在20世纪40年代，我们用哈里斯印刷机印刷，使用一色或两色油墨。在一边加料，一边传输的运行模式下，能够以每小时最高12000的转速运行。我父亲去 了W＆D，并向他们诉说，让我们开发一个柔版油墨，加料和传输在同一侧，我们不需要浪费成本，它必须能够以每小时至少18000的速度运行。我们在 Tension测试了第一台带单色印刷的设备Type18，它奏效了。很快，18G，外面两色印刷，里面一色印刷的机型被开发和测试出来，我们就开始呼吁 信封制造商出售印刷机。不用说，信封制造商自己也购买了。 

    印刷和切割分别并入开窗机后，然后是网络设备;但这一切都建立在能够以更快的速度打印的前提下，并将开窗部分并入到折页机里。还要说明一点：每次W＆D想 出了一台新机器，或在现有的机器设备上做一些更新，样机都会被运到TENSION; TENSION会连续使用它生产6-8个月后，通常会做一些更改，所以机器需要每天运行，并将这些更改反馈给W＆D。

    我希望你们不会介意我说我的父亲是信封行业的天才;不是说他是唯一一个，但肯定是一个主要贡献者，有了他确实是这个行业的福祉。

    TENSION和W＆D有一个独特的合作伙伴关系，这种关系一直持续到今天。我们是最幸运的，我们所有的人，能有W＆D与我们联系。他们有知识和创意，我们需要他们的专业知识，使我们能够有合适的设备，使我们能够与其他形式的通信方式做竞争。

    意识到这是一个极具挑战的行业，我们需要我们每一个供货商的支持，并与他们紧密合作。确定我们的行业和我们未来的样子，请允许我做两个总结：信封业务不会 消失，但使用量会更减小; 我们可能会看到价格和利润的减少。其次，我们每个人都必须想办法如何长久待在市场上。

    无论你长远的决定是什么，问题是我们现在需要采取什么行动？

    我今天的目标是要说服你，我们现在需要做的是帮助减缓函件量的下降。这需要一些时间。请同意做一些事情来拯救我们的行业是一个值得的事业。

    我相信，就是现在。

    我完全明白您有多忙。您的企业需要大量的时间和精力。这个行业的生存也是如此。

    如果您同意的话，那么现在的问题是您是否能使之有效。我告诉您，这是当下，这是当您能有效地说服那些政府和私营部门，完全数字化并不会有利的情况下。事实 上，完全数字化会失去赚钱的机会。因此，函件这种古老的方式能够产生金钱，并且值得被提倡，同样的函件可以启发国家和省级立法议员。

    我认识邮政、政府和私营企业的人，其中相当一部份对数字化有兴趣，并以他们最快的速度朝这个方向发展。这种心态意味着他们没有更有效地花费时间，精力和金 钱在处理信件上，欧洲委员会的“General Awake”的网站推出的建议也有损于我们的行业，关键是他们缺乏正当理由。

    那么，为什么这是我们采取行动的时机，尤其是在邮政付出太少或根本没有注意我们，从信件转向数字化的时候呢？其原因是，德国邮政，是世界上最高效的机构之 一，已经宣布他们的数字化财政运算，E-Post brief，损失了5亿欧元，5亿欧元！ 5亿可以是非常大量的信封。这确实是很多钱。如果德国邮政不能让全数字化奏效，我相信没有邮政部门可以完成这项工作。完全数字化趋势可能是一些行业的未 来，但对邮政部门不适用。

    我们需要将消息传达给每一个邮政，政府和私营企业，告诉他们数字化不会成功，因此实体的函件应该被提倡。

    首先，有一些适当的优秀计划需要支持。Keep-Me-Posted活动应该在各个国家建立和运作。Print Power的活动需要得到支持。这些项目应该与国家和私人的机构进行讨论。他们的参与可以使方案更加有效。

    和这些活动一样，我们当中缺乏去和邮政部门见面的次数，鼓励他们增加在直邮广告上的投入，我们可以请他们这么做。请大家理解，这是非常重要的，我们可以做到这一点。我提醒您，您要拿到消息的主要方式是有持续的面对面会议。我需要强调的是，持续的面对面的会议。

    我们都知道，与数位化相连接的实体函件，如快速反应条形码或将数字代码印刷在信封上，比单独的函件或数字化产品更奏效。我们不拒绝的数字化。我们欢迎他们与实体函件结合使用，这就是邮政部门想听到的东西。

    您应该如何和邮政合作？请允许我推荐我的行动计划供大家参考。在您的国家，由信封生产厂家，您的一些供应商，一些印刷厂，和一些邮政局的良好客户，以及其 他来自邮寄小区组建的一个团队，这必须被视为有邮政部门组建的组织，而不仅仅是信封的生产厂家。同时作出函件的简报阐述其优点，说明它为什么值得推广。我 们推荐的团队被称为函件咨询委员会。每个委员会都因他们国家的情况而存在。

    而我们也将鼓励广告客户使用更多的直接函件。克劳斯•舒尔茨已经重新提出了反向信封，这样一来，地址、邮费和条形码都将在信封的背面，而把正面更多的空间 留给广告。请鼓励您的邮政局，来推动这个项目，我希望您的销售组织在每次拜访时都做这个信封的演示。我们感谢克劳斯。

    请您理解，信封制造商必须带头走这条路。如果我们不组织不开这方面的会议，那么没人会做。而我们做这项工作符合行业逻辑。因为我们的未来岌岌可危。

    我呼吁，如果有两个或更多的同业在同一个国家，你们就一起合作，而且最好今天就开始，并讨论谁该加入这个组织，由谁去邀请他们加入，何时何地开始第一次会 议。在团队的第一次会议上，应该决定请谁谈论些什么，什么时候去拜访邮政部门，谁来预约邮政部门等细节。你们的天生才智将确保你们会做得很好。

    请让每一个邮政知道您想对大家有所帮助，我们号召他们的每一个大中型客户，如果邮政部门一有消息，您会看到，每家公司的相关人员可以马上收到这个消息。这是一个用钱也买不到的服务。我们是邮政的天然盟友。您销售想法给这个天然盟友是很重要的。

    一些国家已经开始建立并发展这种关系。德国，法国和英国的国家占了欧洲约60％的函件量。克劳斯在德国，拉斯Croisdale在英国，和伯纳德Kuhnast在法国已经和当地的邮政部门有了良好的关系。这种关系的存在，使得函件咨询委员会的建立很有希望。

    在其他国家，不管你是否已经与邮政局建立了良好的关系，请都及时向前迈进。为了使这个活动达到最佳效果，这必须是一个全球的运动。Ignacio Reiris与西班牙邮政和葡萄牙邮政有良好的关系。Johannes Madsen-Mygdal l与丹麦邮政有积极的关系。Yves Peiffer正在和比利时邮政做相应的工作。

    当你们组建了委员会并开展了会议，请发送电子邮件至GEA，阐述你们做了什么，你们所使用的材料，无论你们成功与否，我们都将让别人知道你们的经历。我们会相互学习。

    坦率地说，一旦邮政了解到您想对大家有所帮助，希望与他们一起工作，他们将以一种新的方式看待你们，你们有可能成为合作伙伴。

    请鼓励你们当地的邮政高层和他们的市场工作者，号召每一个用户使用交易性的函件，并阐述丹麦邮政局这项研究的意义。这表明，通过网络开发票比通过邮件寄送 更消耗成本，因为很多人并不完全读他们的电邮，但后续需求是必须的; 但如果这项工作失败了，那么就需要使用信件和电话，由此产生的费用是昂贵的。

    在美国，由于我们与美国邮政服务的密切关系，他们做任何事情，影响到信封之前，他们会咨询梅纳德•本杰明（信封协会主席）。我们希望让您拥有同样的合作关系。顺便说一句，梅纳德每月会会见邮政局长。希望您也可以。

    我和欧洲和亚洲的邮政部门都有过交流经验。如果我能有所帮助，请跟我来这里，或随时来电，电子邮件或文本，白天或晚上都行。您甚至可以写信，甚至用一个信封。

    您可能有兴趣知道来自华盛顿特区的美国邮政局长以及他们的高管，越过了半个国家，来到堪萨斯城，参观TENSION。他们获得了一次有意义的工厂参观，同时我们有了深入的探讨，以推动函件的发展。我们用世界上最好的BBQ招待他们。

    许多美国的信封公司已邀请国家立法者到自己的工厂，讲述我们的故事，结交新的朋友，他们喜欢这样做。如果您还没有这样做的话，就请您也这样做。

    我们的目标是减缓函件量的下降。我相信您同意正在进行的这项“面对面的会议”行动计划是值得推行的。

    时间是至关重要的。现在正是时候。

    我已经91岁了。我希望，当我100岁再回来演讲时这个行业和协会还是健全的。

祝好！

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