2013年11月12日，由全球信封聯盟、中華郵政以及中國直郵等協會組織聯合舉辦的“直郵與信封發展論壇“上，Tension公司董事長Mr. Bert Berkley先生演講了一篇“動員起來，共創我們美好未來”，受到業界一致好評，認為這是一篇鼓動人心，鼓舞士氣的好文章。因此，此文也被中國直郵發表 於2014年第一期刊的雜誌上。詳見中國直郵2014年第一期，總第39期！

文章這樣寫道：

 很榮幸能有機會與你們在此見面。我覺得能和在座博學多聞的郵政及圖文藝術界的高層們共聚在一起是一件無限光榮的事情。

    我不會自以為是的認為，我有所有問題的答案，但是我的確有一些建議可以供大家作參考。這些建議主要是針對郵政單位，但是無庸置疑地，如果這些想法是值得去 做的，那麼郵政單位將會需要各位的支持與協助。我希望您們國家的郵政單位及圖文藝術界的朋友們，大家可以一起努力來完成，達成正面的成果。   

    世界函件數量下降的速度遠高於我們最近一年前所預期的。這種下降的趨勢影響到郵政、印刷廠、信封生產廠商、紙張生產廠商及相關產業的供貨商。這種情勢是嚴峻的。問題是“我們能做些什麼來減緩函件數量的持續遞減？”

    很重要地，是我們必須承認一封由祖母寄給孫子的信是一件好事，但是這樣的函件無法改變函件的數量。企業是有潛力可以寄發成千上萬，甚至幾百萬的直郵函件。因此，我們必須專注在如何吸引企業，使用更多的廣告直郵函件的方法上。

    第一個建議是要求郵政單位推廣函件。利用各種方式，包括報紙、雜誌、收音機、電視，當然也包括直郵廣告等各種大眾媒體來宣傳鼓勵函件的使用。但是這種意義 勝過以上所提到的大眾媒體，這意味著更多的是涉及人的因素。我試問大家，如果我們沒有銷售人員能坐下來與客戶面對面，告訴客戶您的產品及服務的特點是哪 些，我們之中有多少人可以成功？在這種情況下，意味著每位郵政單位的高層們都應該試著拜訪10至15個主要的廣告客戶，對他們做相關的簡報，強調直郵廣告 的優勢與好處。通常郵政的高層們應該打電話給廣告公司或代理商的CEO首席執行官，要求其公司能給予機會來拜會他們公司的銷售總監、行銷總監及廣告總監， 如果CEO有空的話，我們也歡迎CEO能夠參與我們的簡報會議。

    當我們與廣告主會議時，第一個問題要問的就是郵政單位如何提升訊息的提供與服務的品質。聽完他們對於郵政單位的意見之後，再解釋直郵廣告的好處，並且強調 投資在直郵廣告上是可以衡量投資的回報來看是否值得，同時強調直郵是有直接觸覺的，這意味著你可以觸摸它，感覺它，你可以使信封有壓花的效果，這樣能提高 觸覺效果，進而提高廣告效果，而且，你可以透過可變印刷來作成個性化的函件。如果您有任何成功的直郵歷史案件可以適用，那麼請提出來舉例。然後請他們廣告 業主下訂單。同時要求及說服廣告業主，將他們大部份的廣告預算投入在直郵廣告上。

    最適合的方式就是請郵政單位的CEO打電話給主要的廣告業者及郵政的高層們，邀請他們一起參與會議，共同來為推廣直郵廣告而努力。這樣的方式，會讓業務及郵政單位高層重視這件事，將直郵的推廣列為優先的事務。

如果一個郵政單位有4位高層，每個郵政高層可以拜訪10至15家企業，那麼總共可以拜訪40至60家的潛在企業。每個城市的郵政高層在他的區域內，也可以 拜訪15至20家的企業，這是國家郵政單位無法觸及到的區域。因此，每個區域的郵政單位可以個別貢獻15至20家的企業拜訪。這意味著每個重要的廣告業主 都會被拜訪。希望我們郵政的高層們，每年都能夠做這樣的企業拜訪。

    接下來，圖文藝術界的成員，印刷業者，特別是信封製造業者，都應該主動出擊，持續地拜訪所有的廣告業主，持續的跟進，取得他們直郵廣告的訂單。郵政單位必 須告訴這些成員們哪些廣告業者需要他們來跟蹤。也就是說，郵政單位與圖文藝術的界團體必須建立一套系統來追蹤他們所要跟進的廣告業者，這是一種雙贏的局 面，透過大家的努力，函件量的降低應該可以減緩，或許可以維持現狀，甚至增加。最終，那些跟進的人有機會拿到更多的生意。

    郵政單位及圖形藝術社群一起合作，以及郵政單位通知信封製造商與印刷業者，他們可以與客戶跟進來取得訂單是一種新的概念。以前從來沒有做過。我相信這樣作可以鼓勵直郵廣告的發展。

    我在這裏也應該提到全球信封聯盟（GEA）長期鼓勵各國郵政來推廣函件，目前已經有很多國家的郵政正在做這件有意義的事情，包括德國郵政，加拿大郵政，澳 洲郵政及美國郵政，英國皇家郵政，西班牙郵政，墨西哥郵政，及法國郵政等。我們不敢宣稱他們這麼作是因為全球信封聯盟的關係。但是有趣的是，這些國家郵政 比以前更積極地作這樣的推廣。

    請允許我告訴您，我的祖父在1886年創辦了Tension這家公司，是127年前的事了。在1926年，他用自己的錢，遠道去了華盛頓特區，為的是要去拜會美國郵政的高層及美國政府印刷部門、負責印刷及製造信封的高層。

這是個很長的故事，但我長話短說，我的祖父說服了他們，政府不應該生產製造信封。在那時候，信封是在美國東岸華盛頓特區的政府印刷部門生產製造的，然後透 過各地郵局銷售信封到全國。他說服郵政單位高層，如果函件量要成長，在各城市的印刷廠，信封製造商，及其他相關產業，都應該拜訪潛在客戶或是現有客戶，來 推廣直郵廣告的好處，來彌補郵政單位無法走出去拜訪客戶的情況。當時美國郵政局的局長Albert S. Burleson先生對於如何增加函件量非常有興趣，所以他命令政府印刷部門，停止生產常規信封，將這一部份的信封交由全國各地的信封生產廠商來製作。經 過了數個月，函件量增加了。因為我的祖父，直郵轉變成了一個活躍的廣告媒體。

    鼓勵企業多使用函件的其中一個方法，是在於郵政提供郵資的優惠。對企業而言，降低成本意味著可以郵遞更多的廣告函件。這樣的優惠折扣，可以促進所有的企業 發送廣告函件。如果郵政單位考慮到郵資折扣會造成的影響，那麼可以作短期的促銷優惠，譬如6個月等，來觀察郵遞函件的數量是否有增加。在美國第一類 （First-Class Mail）廣告函件的長期郵資折扣是39%，這樣的折扣是長年的折扣優惠。美國郵政提供這樣的長期優惠折扣（39%）之外，也執行一項夏季優惠活動 （Summer Sales），給予額外的郵資折扣，在6月、7月及8月，三個月份，而這三個月通常被視為郵遞的淡季。另外根據每年不同的季節，美國郵政根據企業郵遞的數 量，在超越前一年的函件數量時提供額外的20%到30%的郵資優惠。因為這樣的促銷方案，廣告函件在每年的夏天，創造出很高的郵遞量。除了某一年，因為郵 政單位事先的宣導太晚，導致企業郵遞的活動來不及準備，而沒有達到很好的效果。但是有趣的是，在9月份時雖然沒有郵資的優惠，而且企業是付全額的廣告郵 資，沒有任何優惠的情況下，郵遞數量卻是持續的成長，這是因為夏季的郵資優惠方案是非常成功，導致持續性的郵遞數量成長。

    美國郵政目前正在做一些年度的優惠方案，所以激勵函件數量較往年成長。舉例來說，為了鼓勵廣告函件內附上回函信封或是卡片，美國郵政將預先已分揀的第一類 函件的第二盎司重量給予免郵資的計算，也就是說，如果一封函件的重量是一盎司，則需要支付正常的郵資。但如果一封函件的重量是二盎司，那麼也只需支付一盎 司的郵資，也就是增加的第二盎司的重量是免郵資費的。這樣的優惠方案可以鼓勵企業在函件內附上回函信封或是卡片，也可以在信封內放入額外的廣告單。這樣的 好處包括企業使用到了回函信封或是卡片，也鼓勵了收件人回函，因此造就了郵遞量的增加。（如果收件人使用回函信封或是卡片，那麼回函的郵資是沒有折扣 的。）

    今年美國郵政執行了6項特別促銷方案。其中一項方案是鼓勵企業在廣告函件內，附上回函信封或是卡片，並且在回函信封或是回函卡片上使用智慧型函件條碼 （IMB），透過這個條碼，可以協助美國郵政處理函件更有效率。對於每一張回函卡片或是回函信封，附上這樣的條碼，美國郵政可以退回每件2分美元的郵 資作為鼓勵，也意味著大概占7%的郵資費用，實際上7%是一個很大的數字。

    如果各位有興趣，我們會很樂意的提供詳細的訊息。

    有太多人認為一般函件是昨天或是過去的事情，而認為網路代表的是今天也是未來。因此，我們必須將廣告函件與網路鏈接在一起。這件事我們大家已經在做了，所 以我們認為這是很實際的做法。實體和數碼通訊工具的結合可以用來接觸潛在用戶及客戶，我們可以利用二維條碼（QR Code，Quick Respons Barcode）或是圖像辨別條碼（Picture Post Barcode），來創造訂單，另外企業可以寄送包裏! 將條碼列印在信封上。藉由收件人的手機，掃描列印在信封上的二維條碼，您就可以連上網路，您可以鏈接到廣告公司網頁，甚至是廣告中的產品。如果您想要 購買出現在您手機螢幕上的產品，您可以立即下訂單，購買它。這是多麼好的一件事，太完美了！

    在美國，第一類郵件的郵遞數量持續在下降，但是標準的函件，指的是廣告函件，已經走出穀底，而且數量在成長中。至2013年9月30日，財政年度結束時， 美國廣告函件相對於2012年成長了1.6%，這是因為有數十億額外的函件產出。在中國及臺灣，我們所建議的鼓勵廣告函件的各種方式可以增加數百萬個函件 的數量，而且還可以增加郵政單位的收入。

    您是否曾經想過這個事實，對於函件是否成功，信封扮演了很重要的角色？在信封的設計上，一個正確的文案對收件者而言，是有影響力的。我們稱它為“決定在一 瞬間”。如果收件人對於信封上所呈現的圖片與文字有正面的反應，那一瞬間瞥了信封一眼的時間，創造了一個正面的反應，使得收件人願意打開信封，來接受信封 所想要表達的一切。

    所以，您希望盡可能在信封上有較多的空間來呈現您所要表達的廣告文案。可以使用信封的正面。將地址或是窗口放在信封封口的同一側，這樣您可以有較多的空間，來呈現您所要傳達的文字與圖案。我保證這樣的信封設計，可以表現不同的結果（出示樣品）。

最後的一個想法：一個革命性的想法，但我不是發想者。這個想法是利用經度與緯度作為地址或是地址的輔助數據，取代傳統使用一個省裏的一個城市中一條街的幾 號，而利用經緯度精准的達到目標物的四米範圍內。舉例來說，在街上的一個消防栓也可以有地址，代表著使用經度和緯度來決定它的地址。一棟辦公大樓或是公寓 的位置，可以使用經度與緯度，然後注明譬如504，代表的是5樓。現在手機神奇的地方，就是有一個經度或緯度或者是地理編碼定位器（Geocode Locator）。可以知道您要郵寄的地址，或是您要搬到一個新的地點，而您只需要填入新地點的經度與緯度，郵局就可以自動變更您新的郵遞地址，之後您的 郵件會被郵遞到這個新地址。動態路線軟體（Dynamic Routing Software）可以讓您實現這樣的結果。如果您希望郵局知道您未來24小時內會在哪里，您可以透過動態路線軟體，知道您的位置。舉例來說，如果您正在 您隔壁的鄰居家中拜訪，而且有一個包裹需要您簽收，郵差會透過動態路線軟體得知您現在的位置，並且將包裹送到您鄰居家中，給您簽收。

    最好的部份是您的隱私可以被完全的保護。您可以決定是否要讓郵局知道您在哪里。

    這裏有很多不同的系統，可以創造公式來產生所需的資訊。重要的事是考慮到這樣革命性的系統是未來的潮流。這樣的系統很簡單，成本有效率，還可以追蹤，意味 著送件人或企業可以知道這封函件在遞送過程中目前的所在位置，就像是快遞公司可以追蹤每件小包遞送中的位置。這樣的好處對於發件人而言是意義重大的。想想 看，寄件人可以在隔天打電話給收件人作進一步的跟進。利用這樣的系統 ，函件對於廣告業者來說，變得更重要了。透過這樣的系統，將會增加函件的郵遞數量。這裏有三位世界上主要的地理編碼專家。各位可以自己聯繫他們，或是讓我 們其中一位知道而且我們會代您聯繫他們，並請他們聯繫您。請您瞭解，我們是義務的做這件事，沒有任何回報的。我們唯一關切的是希望您能獲取最新最實用的信 息。

    順便說一下，目前世界上有超過70億的人口。其中40億的人口是沒有地址的。也就是57%的人口是沒有地址的。但是卻可以很容易的利用經度與緯度來決定他們的地址。

    請您理解，提供正確的名址庫給使用者是很重要的一點。這樣行銷人員可以很清楚的瞭解到他們應該如何選擇不同的媒體：也就是考慮每一個名單的成本。如果因為 地址數據的錯誤造成只有60%至70%的郵寄函件可以遞送到正確的地址，單位投遞成本相對於採用電子郵件或是其他媒體將會更高，這樣會使得做生意的人停止 使用函件。

    最後，允許我再說一次，這裏有很多方式來減緩函件量的減少。共有4個方法需要我們一起努力，第一，是需要郵政單位的大力推廣，包括需要郵政的高層們拜訪國 內重要的廣告業者，鼓勵他們使用函件，由印刷業者與信封製造商一同努力跟進取得訂單。第二，為了要增加函件的數量，郵政單位可以給予“所有的人”較大空間 的郵資優惠，對於廣告函件給予郵資短期或長期的郵資優惠。第三，印刷二維條碼（QR Code）或是圖片郵寄碼（Picture Post Barcode）在信封上，可以利用手機掃描以上條碼，鏈接網路獲取所要傳達的訊息。第四，使用經度與緯度來建立一個地址。

    全球信封聯盟（GEA）非常樂意與您一起努力達成目標。

    全球信封聯盟（GEA）是一個會員組織，如果在座各位有興趣加入，請聯繫我公司許茂元總經理。我們需要您的加入與協助。興德集團已經為中國及臺灣分別支付 了美金750元的年費。如果在座的各位中，有5位願意加入註冊為會員，那麼每位的會員費降低至美金400元。我可以保證您所繳的會費所代給您的價值，絕對 超過美金400元。

    讓我們牢牢的記住，當我們拜訪客戶或潛在客戶時，我們必須花一部份時間介紹廣告函件的好處。在座的所有人必須一起努力奮鬥。我們是全心全意的與各位站在一起。

    我們只要全心全意的站在一起，我們可以改變函件的未來。女士與先生們，如果我們採取行動，我們的未來是光明的。

-------------------------------------End----------------------------------------