——董事長Mr. Bert Berkley 2014年11月於中國演講

    1950年，也就是64年前，我參加了我的第一個信封大會，發言者是美國政府的採購負責人，也是當時世界上最大的信封買主。他對我們說，“我的工作內容幾乎涉及到美國的每一個行業，恭喜你們選擇了信封這一行業，你們是美國最聰明的商人。

    今天我想談三個問題：一是協會的重要性，二是一些你們不知道的歷史，以及一些減緩函件使用量的行動計畫。該行動計畫包括與你們的郵政官員和立法會議員正在進行的面對面會談。

    關於一些你們不知道的歷史： Tension公司由我的祖父於1886年創建，距離現在已經有128周年了。在1911年，我的祖父是當時信封協會的創始人之一，而在100年後的年會 上，我的兒子比爾柏克萊（Bill Berkley）成為了信封協會的主席，你們很多人都認識他。

    我們相信協會的重要性。為什麼呢？協會是由許多人組成，人多力量大，其產生的效果是我們單獨個人所無法達到的。當前，美國信封協會（以下簡稱EMA）已經完成了一些值得關注的事情。

    舉個例子：在美國眾議院、參議院和奧巴馬政府，都贊成走向通訊數位化。他們的口號是通過使用更少的紙張來節約成本。在這方面，EMA做了許多的研究工作， 顯示出許多與紙張行業相關的工作是如何普及在全國各地數以百萬計的行業的，它包括郵政服務、造紙業、印刷業、帳單業、信封製造，以及印刷機和紙加工機械制 造商、主要靠郵寄的方式來收到訊息的房主，和相關的供應商等。EMA把這項研究發給美國每一個州的眾議院和參議院，展現了每個獨立州有多少的就業機會依賴 於紙張。許多許多，數以百萬計。最終美國國會認為在美國與郵政行業相關的就業崗位有820萬之多，所以他們的態度正在發生變化，肯定是不斷的在變化。這就 是EMA這個信封組織協會所努力的事情，沒有人可以單獨完成這項研究工作。

    EMA負責我們的行業，表現勝過以往。它的運營需要成本，意味著要花錢，但它是一個值得擁有的協會，我們可以共同面對一個行業的諸多問題。

    我堅信，我們的行業將繼續保持強勁，我們需要世界各地強大的協會，包括歐洲。莉薩做了出色的工作，我知道你們是支持的，否則你們不會來到這裏。現在的問題是，如何讓FEPE變得更強，從而能夠成功解決更多問題！

    EMA 信封協會，基金會和全球信封聯盟已經完成一項研究，並收集了大量的資訊。這些資訊我們都是免費提供的，其中包括我提到的工作研究，已經對美國立法產生了積 極的影響。我們很高興能給你做這件事的方法。做研究需要成本，就像沒有軍火不能打仗一樣。減少函件量的下降意味著工作，但面對這個現實從來不會太晚。函件 是很重要的，並且每個立委都應該知道。

    我真誠地希望您能加強入FEPE，未來的投資永遠是值得的。

    我現在想帶告訴您更多的歷史。也許這聽起來像是我只是在談論TENSION，但我希望您同意，這就是我們行業的一些歷史。

    1923年， TENSION公司成為W&D在美國、加拿大和墨西哥的獨家代理。在1929年的大蕭條開始，W&D在世界各地的股票市場開始崩潰和失 敗。沒有人再買信封折疊設備， W＆D無法從銀行獲得貸款，馬上面臨歇業的可能。我的父親和他的兄弟決定，W＆D的生存是至關重要的，不僅僅是因為我們是他們的代理，而是因為阿爾弗雷德 •溫克勒先生和Max Dunnebier先生是正人君子，並對我們行業的未來意味深遠。所以我的父親決定把我們家的錢轉移到W＆D的銀行帳戶，並為他們做了擔保。

    請允許我簡要地給大家介紹一下我父親，一個我引以為傲的人。

    在20世紀30年代，開窗信封是用腳操作衝床，一次裁切20-25個單頁，然後把這些裁切好的單頁帶到一個開窗的機器上，貼上玻璃紙後，再被帶到一個折頁 機，在此進行加工成型。當時我們不知道如何利用窗口膠黏上玻璃紙邊緣來做開窗工作。試想一下成堆的未成型信封在加工的樣子。所以如果一個折頁設備每分鐘能 夠運行開窗信封200個，那麼這個調整員肯定就會受到表揚。

我父親的想法是，我們應該能夠把一個開窗機嵌入到折頁機裏去。他要求工程師們把一大張的紙平鋪在一面牆上，工程師們站在梯子上面，按照我父親的指示繪製機 器現有的前半部分，以及如何添加開窗機的部分。就這樣，第一類開窗信封機Type29應運而生。今天在W＆D折頁機裏應用開窗技術和我父親當時站在梯子上 和工程師闡述的方法完全一樣。當然，真空系統進行了改進，並且傳動裝置可以允許有更快的速度。

    在20世紀40年代，我們用哈裏斯印刷機印刷，使用一色或兩色油墨。在一邊加料，一邊傳輸的運行模式下，能夠以每小時最高12000的轉速運行。我父親去 了W＆D，並向他們訴說，讓我們開發一個柔版油墨，加料和傳輸在同一側，我們不需要浪費成本，它必須能夠以每小時至少18000的速度運行。我們在 Tension測試了第一臺帶單色印刷的設備Type18，它奏效了。很快，18G，外面兩色印刷，裏面一色印刷的機型被開發和測試出來，我們就開始呼籲 信封製造商出售印刷機。不用說，信封製造商自己也購買了。 

    印刷和切割分別併入開窗機後，然後是網路設備;但這一切都建立在能夠以更快的速度列印的前提下，並將開窗部分併入到折頁機裏。還要說明一點：每次W＆D想 出了一臺新機器，或在現有的機器設備上做一些更新，樣機都會被運到TENSION; TENSION會連續使用它生產6-8個月後，通常會做一些更改，所以機器需要每天運行，並將這些更改回饋給W＆D。

    我希望你們不會介意我說我的父親是信封行業的天才;不是說他是唯一一個，但肯定是一個主要貢獻者，有了他確實是這個行業的福祉。

    TENSION和W＆D有一個獨特的合作夥伴關係，這種關係一直持續到今天。我們是最幸運的，我們所有的人，能有W＆D與我們聯繫。他們有知識和創意，我們需要他們的專業知識，使我們能夠有合適的設備，使我們能夠與其他形式的通信方式做競爭。

    意識到這是一個極具挑戰的行業，我們需要我們每一個供貨商的支持，並與他們緊密合作。確定我們的行業和我們未來的樣子，請允許我做兩個總結：信封業務不會 消失，但使用量會更減小; 我們可能會看到價格和利潤的減少。其次，我們每個人都必須想辦法如何長久待在市場上。

    無論你長遠的決定是什麼，問題是我們現在需要採取什麼行動？

    我今天的目標是要說服你，我們現在需要做的是幫助減緩函件量的下降。這需要一些時間。請同意做一些事情來拯救我們的行業是一個值得的事業。

    我相信，就是現在。

    我完全明白您有多忙。您的企業需要大量的時間和精力。這個行業的生存也是如此。

    如果您同意的話，那麼現在的問題是您是否能使之有效。我告訴您，這是當下，這是當您能有效地說服那些政府和私營部門，完全數位化並不會有利的情況下。事實 上，完全數位化會失去賺錢的機會。因此，函件這種古老的方式能夠產生金錢，並且值得被提倡，同樣的函件可以啟發國家和省級立法議員。

    我認識郵政、政府和私營企業的人，其中相當一部份對數字化有興趣，並以他們最快的速度朝這個方向發展。這種心態意味著他們沒有更有效地花費時間，精力和金 錢在處理信件上，歐洲委員會的“General Awake”的網站推出的建議也有損於我們的行業，關鍵是他們缺乏正當理由。

    那麼，為什麼這是我們採取行動的時機，尤其是在郵政付出太少或根本沒有注意我們，從信件轉向數位化的時候呢？其原因是，德國郵政，是世界上最高效的機構之 一，已經宣佈他們的數位化財政運算，E-Post brief，損失了5億歐元，5億歐元！ 5億可以是非常大量的信封。這確實是很多錢。如果德國郵政不能讓全數字化奏效，我相信沒有郵政部門可以完成這項工作。完全數位化趨勢可能是一些行業的未 來，但對郵政部門不適用。

    我們需要將消息傳達給每一個郵政，政府和私營企業，告訴他們數位化不會成功，因此實體的函件應該被提倡。

    首先，有一些適當的優秀計畫需要支持。Keep-Me-Posted活動應該在各個國家建立和運作。Print Power的活動需要得到支持。這些專案應該與國家和私人的機構進行討論。他們的參與可以使方案更加有效。

    和這些活動一樣，我們當中缺乏去和郵政部門見面的次數，鼓勵他們增加在直郵廣告上的投入，我們可以請他們這麼做。請大家理解，這是非常重要的，我們可以做到這一點。我提醒您，您要拿到消息的主要方式是有持續的面對面會議。我需要強調的是，持續的面對面的會議。

    我們都知道，與數位化相連接的實體函件，如快速反應條碼或將數字代碼印刷在信封上，比單獨的函件或數位化產品更奏效。我們不拒絕的數位化。我們歡迎他們與實體函件結合使用，這就是郵政部門想聽到的東西。

    您應該如何和郵政合作？請允許我推薦我的行動計畫供大家參考。在您的國家，由信封生產廠家，您的一些供應商，一些印刷廠，和一些郵政局的良好客戶，以及其 他來自郵寄社區組建的一個團隊，這必須被視為有郵政部門組建的組織，而不僅僅是信封的生產廠家。同時作出函件的簡報闡述其優點，說明它為什麼值得推廣。我 們推薦的團隊被稱為函件諮詢委員會。每個委員會都因他們國家的情況而存在。

    而我們也將鼓勵廣告客戶使用更多的直接函件。克勞斯•舒爾茨已經重新提出了反向信封，這樣一來，地址、郵費和條碼都將在信封的背面，而把正面更多的空間 留給廣告。請鼓勵您的郵政局，來推動這個專案，我希望您的銷售組織在每次拜訪時都做這個信封的演示。我們感謝克勞斯。

    請您理解，信封製造商必須帶頭走這條路。如果我們不組織不開這方面的會議，那麼沒人會做。而我們做這項工作符合行業邏輯。因為我們的未來岌岌可危。

    我呼籲，如果有兩個或更多的同業在同一個國家，你們就一起合作，而且最好今天就開始，並討論誰該加入這個組織，由誰去邀請他們加入，何時何地開始第一次會 議。在團隊的第一次會議上，應該決定請誰談論些什麼，什麼時候去拜訪郵政部門，誰來預約郵政部門等細節。你們的天生才智將確保你們會做得很好。

    請讓每一個郵政知道您想對大家有所幫助，我們號召他們的每一個大中型客戶，如果郵政部門一有消息，您會看到，每家公司的相關人員可以馬上收到這個消息。這是一個用錢也買不到的服務。我們是郵政的天然盟友。您銷售想法給這個天然盟友是很重要的。

    一些國家已經開始建立併發展這種關係。德國，法國和英國的國家占了歐洲約60％的函件量。克勞斯在德國，拉斯Croisdale在英國，和伯納德Kuhnast在法國已經和當地的郵政部門有了良好的關係。這種關係的存在，使得函件諮詢委員會的建立很有希望。

    在其他國家，不管你是否已經與郵政局建立了良好的關係，請都及時向前邁進。為了使這個活動達到最佳效果，這必須是一個全球的運動。Ignacio Reiris與西班牙郵政和葡萄牙郵政有良好的關係。Johannes Madsen-Mygdal l與丹麥郵政有積極的關係。Yves Peiffer正在和比利時郵政做相應的工作。

    當你們組建了委員會並開展了會議，請發送電子郵件至GEA，闡述你們做了什麼，你們所使用的材料，無論你們成功與否，我們都將讓別人知道你們的經歷。我們會相互學習。

    坦率地說，一旦郵政瞭解到您想對大家有所幫助，希望與他們一起工作，他們將以一種新的方式看待你們，你們有可能成為合作夥伴。

    請鼓勵你們當地的郵政高層和他們的市場工作者，號召每一個用戶使用交易性的函件，並闡述丹麥郵政局這項研究的意義。這表明，通過網路開發票比通過郵件寄送 更消耗成本，因為很多人並不完全讀他們的電郵，但後續需求是必須的; 但如果這項工作失敗了，那麼就需要使用信件和電話，由此產生的費用是昂貴的。

    在美國，由於我們與美國郵政服務的密切關係，他們做任何事情，影響到信封之前，他們會諮詢梅納德•本傑明（信封協會主席）。我們希望讓您擁有同樣的合作關係。順便說一句，梅納德每月會會見郵政局長。希望您也可以。

    我和歐洲和亞洲的郵政部門都有過交流經驗。如果我能有所幫助，請跟我來這裏，或隨時來電，電子郵件或文本，白天或晚上都行。您甚至可以寫信，甚至用一個信封。

    您可能有興趣知道來自華盛頓特區的美國郵政局長以及他們的高管，越過了半個國家，來到堪薩斯城，參觀TENSION。他們獲得了一次有意義的工廠參觀，同時我們有了深入的探討，以推動函件的發展。我們用世界上最好的BBQ招待他們。

    許多美國的信封公司已邀請國家立法者到自己的工廠，講述我們的故事，結交新的朋友，他們喜歡這樣做。如果您還沒有這樣做的話，就請您也這樣做。

    我們的目標是減緩函件量的下降。我相信您同意正在進行的這項“面對面的會議”行動計畫是值得推行的。

    時間是至關重要的。現在正是時候。

    我已經91歲了。我希望，當我100歲再回來演講時這個行業和協會還是健全的。

祝好！

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